Мы продолжаем серию встреч с победителями ежегодного республиканского конкурса «Лучший автосервис». В этот раз мы предлагаем вашему вниманию интервью с начальником отдела маркетинга сети шинных центров Formula 7 Прохором Жариновым.
Сеть, впрочем, это не только шинно-сервисный бизнес. Если быть точнее, это экспресс-автосервис – компания предоставляет автомобилистам услуги оперативного ремонта и во всей полноте качественно осуществляет операции, сопутствующие замене шин.
Корр.: Прохор, расскажите о том, насколько широко на сегодняшний день сеть представлена в Казахстане.
– Компания представлена в 24 городах нашей страны и тремя филиалами в Кыргызстане. С соседней республикой Formula 7 сотрудничает недавно, чуть более года. Это очень интересный развивающийся рынок с перспективами роста, которые даже выше, чем у Казахстана.
Корр.: С чем это связано?
– Ситуация связана с тем, что хотя экономика наших соседей, может, и скромнее, чем казахстанская, но там велика потребность в продукции премиум-сегмента. При этом на рынке Кыргызстана много китайской и российской продукции. Поэтому и нам выгодно там присутствовать.
Прохор Жаринов – начальник отдела маркетинга Formula7
Корр.: Как давно работает шинный центр Formula 7 в нашей стране?
– Он был открыт в 2007 году на улице Турара Рыскулова, в последующие несколько лет появились еще три филиала в городе Алматы.
Корр.: С чего все началось?
– Началось с предложения от бренда Bridgestone об официальном дистрибьюторстве в Казахстане, которое мы сохраняем и по сей день. Мы начали напрямую сотрудничать с Японией, затем к нам пришли Michelin, Pirelli и другие именитые бренды.
Корр.: На тот момент у компании уже были собственные помещения, основательная материально-техническая база?
– Нет, все строилось с нуля – офисные здания, склады, сервисные боксы.
Корр.: И в чем же секрет стремительного роста и успеха компании?
– Прежде всего в качественной продукции, с которой мы работаем. В шинном бизнесе существует три сегмента: «A» – премиум-класс, «B» – мидл-класс, «C» – экономкласс. Мы обеспечиваем присутствие в нашем ассортименте всех трех классов, чтобы клиент всегда мог выбрать продукцию сообразно потребности и возможности. Причем у нас есть шины и китайского, и корейского, и российского производства.
Второй компонент успеха заключается в маркетинговой политике. Мы прочно обосновались в интернете, через который осуществляем немалую долю продаж, и стараемся привлечь клиента качеством нашего сервиса, который, разумеется, значительно превосходит уровень придорожной шиномонтажки. Компания придерживается в работе европейских стандартов обслуживания. Десять лет назад это отпугивало некоторых потенциальных клиентов, которым Formula 7 казалась дорогой, респектабельной компанией, обслуживаться в которой могут лишь состоятельные граждане на дорогих автомобилях. Но сейчас восприятие несколько изменилось, так как люди, побывавшие у нас, заметили, что цены на шины у нас вовсе не заоблачные, порой они даже ниже, чем на рынке. И объясняется это просто: дело в том, что каждый третий рыночный продавец приобретает шины у нас, а при продаже, естественно, накладывает на нашу цену свою маржу – продукт получается дороже.
Корр.: Шины, которые вы завозите из Китая, Кореи и России, конечно же, не самого низкого качества?
– Разумеется. Компания, работающая в таких масштабах, как наша, по определению не может завозить что попало, так называемый серый импорт – без сертифицирования, без тестов качества. Конечно, мы привозим шины, обеспеченные всеми необходимыми документами. Это позволяет нам давать трехмесячную гарантию на китайские и корейские шины.
Корр.: А каков, для сравнения, срок гарантии для шин Bridgestone?
– Она бессрочна. Например, вы купили у нас шины Bridgestone и отъездили на них три года, но вдруг наехали на люк и порвали шину. Вы приедете к нам, и мы поменяем рваную шину на новую. Потому что это шина премиум-класса и, покупая ее, вы приобретаете заодно соответствующую гарантию.
Корр.: Гарантийные условия очень отличаются!
– Согласен. Как отличается в самих шинах содержание каучука. Или настолько же, как шина из переработанной резины отличается от сделанной из свежего сырья.
Корр.: Что подразумевается в сервисе компании Formula 7 под понятием «европейские стандарты обслуживания»?
– Имеется в виду многое. Например, придя к нам, клиент не станет стоять на улице, он сможет оформить покупку в комфортных условиях или во время обслуживания автомобиля отдохнуть в зоне ожидания. Во-вторых, он получит полную согласованность и прозрачность наших действий, прозрачность условий сделки и исчерпывающую документацию. В-третьих, обслуживать транспортное средство клиента будут квалифицированные сотрудники, работающие на исправном, качественном дорогом немецком или японском оборудовании, которое не повредит автомобили, диски и шины. Мы ведь нередко сталкиваемся с прецедентами, когда клиент обращается к нам в надежде исправить ошибки, допущенные в ходе некачественного дешевого сервиса.
Мы вкладываем немалые средства в обучение персонала, который получает ежемесячную актуализацию профессиональных знаний и навыков. Недавно наши механики, прошедшие подготовку в Японии, получили сертифицирование от Toyota Motor Corporation. Компания имеет такие сертификаты от Hyundai-KIA, Renault и двигается в этом направлении дальше. Это дает нашим специалистам углубленные знания условий обслуживания конкретных марок и моделей автомобилей, знание спецификаций, рекомендаций и допусков автопроизводителей. Автомобили, как мы видим, от года к году становятся все сложнее, и ремонтировать их «гаражным способом» уже очень затруднительно, а порой просто недопустимо.
Из моих слов можно сделать вывод, что наши услуги стоят так же, как и у официальных дилеров автопроизводителей, однако это не так. Ценовую политику мы выстаиваем не из стремления выйти в элитарное обслуживание, а из желания быть полезными широкому кругу автолюбителей.
Еще один секрет успеха заключается в дружелюбности и открытости – мы смело делимся знаниями даже с конкурентами. Почему? Потому что в конкурентной борьбе мы совершенствуемся, для нас это стимул не останавливаться, идти вперед, ведь если соперник достиг нашего уровня, значит, нам нужно стремиться дальше.
Корр.: Информация, которой вы делитесь, касается маркетинга?
– Не только. Это и количество продаж, их источники и пути, наши складские запасы, ассортимент и цены на продукцию.
Корр.: Давайте попробуем взглянуть на то, как за десять лет вашей работы изменился клиент компании?
– Благодаря СМИ и распространению сети интернет он стал более информированным и требовательным, стал вдаваться в такие тонкости, как, например, индексы нагрузки шин. Люди сравнивают различные продукты по их эксплуатационным качествам. Не могу сказать, что все автолюбители стали тщательнее относиться к подбору шин, но таковых становится все больше.
Наши первые клиенты были людьми состоятельными, с доходами гораздо выше среднего. Так мы работали первые три-четыре года. Потом компания стала трансформироваться, искать подходы к иным целевым группам. Пережив две волны девальвации, компания пришла к тому, что сегодня продуктов сегмента «A» мы продаем меньше всего. Естественный экономический баланс уравновешивает различные ценовые сегменты продукции, и мы в этих условиях осуществляем поиск новых возможностей, которые были бы выгодны как покупателям, так и нам. Компания, в частности, вышла на европейских производителей качественных шин в Латвии и Польше.
Корр.: Возвращаясь к портрету клиента, давайте скажем и о таких, кто, приобретя в кредит дорогой автомобиль, затем начинает экономить на его обслуживании. Ведь нередко в крупнейших мегаполисах нашей страны мы можем увидеть респектабельные машины, «обутые» в дешевку.
– Да, такие случаи, увы, не редкость. Ну, что ж сказать… Думаю, это проблема характерна для всего постсоветского пространства. Европейцы, например, больше склонны считать, продумывать и планировать все расходы наперед. Потому там все выглядит более адекватно, соразмерно.
Корр.: В числе прочих сервисных услуг центр Formula 7 предлагает сезонное хранение шин. Насколько востребована эта услуга?
– Год от года она находит все больше приверженцев. Удобство понимают многие – для того чтобы «переобуться» по сезону, не нужно тащить шины с балкона или ехать за ними на дачу, где они пылятся на чердаке, переживая несезонную жару либо мороз.
У нас на складе клиентские шины хранятся в оптимальных стабильных температурных условиях на стеллажах, что не позволяет им пересыхать, перемерзать или деформироваться. Хранение подкрепляется договором с гарантией.
Корр.: В среде автолюбителей есть особая славная когорта, которая настолько неравнодушна к своим автомобилям, что неустанно их совершенствует технически и соответствующим образом принаряжает. Есть ли у вас продукты для любителей тюнинга?
– Честно говоря, за нестандартными шинами к нам обращаются крайне редко. Хотя мы можем, конечно, по заказу клиента в течение недели доставить шины с объемным цветным рисунком, например, или розовые с цветочками. Понятно, что стоить они будут немало. Кроме того, к таким шинам необходим и специальный подход. Ведь если это нестандартный борт с рисунком, то для работы с шиной необходим специальный монтажно-балансировочный станок, который у нас, кстати, тоже есть.
Корр.: Насколько хорошо идут продажи в розницу по сравнению с дистрибьюторской сетью?
– Конечно, дистрибьюторская сеть – это основа продаж. Маржа в ней меньше, но зато через нее реализовывается гораздо большее количество, нежели в розницу.
Корр.: Замечаете ли вы положительную роль государства в налаживании цивилизованного бизнеса?
– Сертификация и утилизационный сбор затруднили серый импорт, но, как видно, не все каналы еще перекрыты, в стране еще очень много некачественной продукции. Думаю, в этом вопросе все расставит по местам время и потребительский спрос, когда сами автолюбители перестанут наконец экономить на безопасности.
Корр.: Так, выходит, утилизационный сбор вам помог?
– Лишь косвенно, так как он отсек некоторых конкурентов. Вообще же, на наш бизнес он лег дополнительной нагрузкой, ведь теперь нам при ввозе шин приходится платить немалые деньги. Эти расходы, кстати, мы не стали перекладывать на клиента. На цене шин у нас сбор никак не отразился, в отличие от некоторых конкурентов.
Корр.: Как сказался на бизнесе компании перепад курсов тенге и рубля 2015 года?
– Поначалу все выглядело весьма печально для нас, ведь люди покупали в России не только автомобили, но еще и шины – по цене почти вдвое дешевле, чем в Казахстане. А теперь огромный парк, который был завезен, начинает «переобуваться», и мы чувствуем нарастание объемов продаж.
Корр.: Каковы дальнейшие планы компании?
– Мы видим, как слабо в нашей стране развиты интернет-продажи даже по сравнению с Россией, не говоря уже о европейских странах. Мы готовимся к изменению ситуации в этой сфере, строим архитектуру нашей будущей платформы, так как хотим сразу занять лидирующие позиции.
Корр.: Желаю коллективу сети шинных центров Formula 7 воплощения задуманного и благодарю за содержательную беседу.
Текст: Андрей Сафонов
Фотоматериал Pitstop